Ett bra utformat manus kan göra stor skillnad när man ska boka upp säljmöten.
Genom att fokusera på rätt saker i manuset så når man enklare fram och skapar ett intresse hos motparten.
Utformning / mall
En bra grund att utgå ifrån är följande tre steg.
-
Öppning/presentation
-
Intresseväckare
-
Avslut
Öppning/presentation
Det tar inte mer än sju sekunder för att skapa en inre bild och fatta beslut om vad vi tycker om någon enligt forskare från New York University. Detta skriver tidningen Forbes.
När kontakten sker via telefon så är det två saker som avgör hur denna bilden av dig uppfattas.
Vad du säger och hur du säger det.
När du har fått tag på rätt person i luren, ha en glasklar öppning där du tydligt förklarar vem du är, varifrån du ringer och varför du ringer. Tänk på vilket tonläge du använder. Det är bättre att prata lugnt och tydligt än att stressa fram orden.
Fråga gärna sedan om personen du pratat med har en eller ett par minuter till att prata med dig. På så vis så visar du att du respekterar personens tid och om personen i fråga är stressad eller upptagen med något annat så får du reda på detta och kan ringa vid ett bättre tillfälle.
Intresseväckare
När du fått bekräftat att du pratar med rätt person och att du fått ok på att personen har tid att prata med dig så kommer vi till nästa steg, intresseväckaren.
Här är tanken att du förklarar varför du ringer, och varför personen ska fortsätta att lyssna på dig. Ha alltid inställningen att du snabbt ska förklara vad motparten har att tjäna på att prata vidare med dig. Ibland hör man säljare och mötesbokare prata på länge om företaget de ringer från. Vilket år företaget startade, var företaget finns och så vidare. Fokusera inte för mycket på er egen verksamhet utan snarare på vad ni kan skapa för värde.
Genom att snabbt förklara på vilket sätt ni kan komma till nytta för motparten så skapar ni förhoppningsvis ett genuint intresse.
Avslut
Nästa steg är att få till ett möte, att gå på avslut. Försök att göra det så enkelt som möjligt för personen du pratat med att boka in mötet. Ge direkt förslag på minst två tider för mötet. På så vis skapar du ett JA/JA alternativ istället för ett JA/NEJ alternativ om du bara föreslår en tid. Detta kallas tvåvägsavslut och ökar sannolikheten för att få ett ja.
Tänk på att undvika avslut som:
-
Du skulle inte vara intresserad av att få veta mer?
-
Du skulle inte ha tid nästa vecka?
Använd istället avslut som:
-
Vi kommer att ha vägarna förbi er både denna och nästa vecka, vad passar bäst för dig?
-
Jag har en lucka i min kalender på tisdag förmiddag och fredag eftermiddag, hur ser det ut i din?
Håll manuset kort och koncist
Många som försöker boka in möten, fram för allt de som tidigare har jobbat som säljare har en tendens att försöka sälja in tjänsten eller produkten för mycket under bokningssamtalet.
Målet med mötesbokning är ju just det, att boka in mötet. Spara långa säljpresentationer och utläggningar till själva mötet och fokusera på att boka in mötet, inget annat.
Hantera invändingar
Räkna med att du ofta kommer behöva bemöta invändningar under dina samtal innan du får boka in mötet. Ha med ett papper och en penna och skriv ned alla de invändingar du får. Gå löpande igenom invändingarna och kolla vilka som kommer oftast. Skapa sedan bra svar på dom och skriv ner dessa. På så vis så vet du exakt vad du ska säga nästa gång en potentiell kund kommer med samma invänding.
